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备战大赛丨8分钟让你彻底明白什么是商业模式

发布时间:2020-04-27

    每当听到商业模式这个词,总觉得它既熟悉又陌生,好像总带着一丝神秘,让人很是头疼。然而对于创业者,搞不清商业模式,就意味着你很难做好接下来的事。很多人说,有了一个好的商业模式就等于成功了一半,那么,商业模式到底是什么呢?

本期核心看点:

● 什么是商业模式

● 商业模式的9个要素

● 如何构建成功的商业模式

▎5分钟让你彻底明白什么是商业模式

01丨商业模式的定义

“商业模式”已诞生半个世纪,然而关于它的权威定义仍然没有一个权威的版本。虽然各种版本定义说法不同,但本质上基本都是一样的。

● 定义1:概念性工具

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具,用以阐明某个特定实体的商业逻辑。

它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现(创造、推销和交付)这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

● 定义2:整体解决方案

为实现客户价值最大化,把能使企业运营的内外部各个要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案。

● 定义3:企业价值原理

商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

02 丨商业模式的九个要素

商业模式画布是当今最好的商业模式分析工具,商业模式画布分为价值主张、客户细分、客户关系、渠道通路、收入来源、重要合作、关键业务、核心资源、成本结构九个构造模块,每一个模块都有内在含义。

● 价值主张

价值主张就是给特定细分群体提供能够满足他们需求或者解决其问题的产品或服务。价值主张是赢得顾客的核心要素,在商业模式中处于中心地位。

● 客户细分

客户细分是通过描述企业或机构想要接触和服务的不同群体或者组织。客户细分的依据有很多,比如性别、年龄、地域、收入层次等,这些依据可以是单一的,也可以是组合的,比如“20~30岁的女性”。

● 客户关系

商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

● 渠道通路

渠道通路是指企业如何通过沟通、接触其客户细分来传递他们的价值主张。渠道通路是维系客户关系、传递价值主张的重要环节,企业必须对渠道进行良好的规划。

渠道通路并非单单指销售渠道,还包括接触客户的渠道,与客户沟通的渠道,让客户了解价值主张的渠道等。

● 收入来源

收入来源是企业从单个客户群体中获取的现金收入。企业可以有多个收入来源,收入来源的组成和多少与客户细分和渠道通路有直接的关联。

● 重要合作

为了让商业模式有效运作,需要供应商与合作伙伴的网络支持。企业内外部的合作很多,但需要特别关注的是对商业模式成败起着决定作用的合作。

● 关键业务

为了确保商业模式的可行,企业必须做的最重要的事情,就是关键业务,它是企业得以成功运营而必须实施的最重要的行为。

● 核心资源

核心资源是为了让商业模式有效运转,所必须投入的最重要的资源,可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。

● 成本结构

成本结构是运营一个商业所有成本的构成比例,是产品或服务成本中各项费用(如人力、原料、土地、机器设备、信息、通路、技术、能源、资金、政商关系、管理素质等)所占的比例或各成本项目占总成本的比重。

03丨商业模式的构建

商业模式是由一系列复杂部件组成的复合体,这些部件之间相互关联,横跨不同方面甚至包括企业以外的因素。如客户细分和价值主张总是成对出现的,是一一对应的关系。因为商业模式的复杂性,其构建很难一步到位,必须在实践中不断摸索改进。

商业模式的构建要尽可能地基于实际,比如市场调查数据,客户的访谈记录,越扎根于实际,商业模式成功的可能性就越大,而越脱离实际,商业模式成为“空中楼阁”的可能性就越大。